今回は、前回に公開した「ウェブコンサルタントになるには ウェブコンサルタントサミット001 (webconsultant.jp/summit/)」(大阪会場)の感想のその2です。

 

3.ウェブコンサルタントにはなるな!

登壇者:アナグラム株式会社(anagrams.jp) 代表取締役 阿部圭司(あべ けいじ)

第1回サミットの題名が「ウェブコンサルタントになるには」なのに、阿部氏の「ウェブコンサルタントにはなるな!」という、まったく逆のものであり、「あれ?」って不思議に思われる方もいますが、最後まで聞くと「あ、なるほど」となります。

なぜ、「ウェブコンサルタントになるな!」という題なのかというと、それは簡単で「胡散臭い」からとのこと。

 

アジェンダ

・人生の振り返り

・「個人」から「チーム」への何故?

・ウェブコンサルタントにはなるな!

・アナグラムの掟

・コンサルタントとして頑張りたい人へのアドバイス

・コンサルタントとして独立したい人へのアドバイス

 

人生の振り返り

・小学校・中学校・高校の頃に人格形成。ビジネスの資本主義を学ぶ。

・高校の時に、ダイソー(100円ショップ)でアルバイトをしていた。ここで資本主義、ビジネスを学ぶ。ダイソー(100円ショップ)では、店長さんから仕入れからシフト管理・人件費のわりあいまで全てを任せてくれた。このダイソー(100円ショップ)ではとても感謝されているそうです(いまだに尊敬している)。またかなりの刺激になったそうです。

 

ちなみに、バイトをしていたダイソー(100円ショップ)の店長さんの口癖が「現金でフェラーリを買う!」だったそうです。(かなり、アツい人間だったことがうかがい知れますw)

 

・学生時代・社会人の頃は、人生でものすごく忙しい時期だったそうです。平均睡眠時間が2時間だったとのこと、だから今は何をやっても辛くないでそうです。パンのみみを買って食べていた。(いかに美味しく食べるかという技術をブログ記事としてめちゃくちゃかけるみたいです、、うらやましいことです)

・”全ては未来に繋がっている”と阿部氏は考えているそうです。(ここら辺は、Apple社の創業者でありCEOの故 スティーブ・ジョブス氏の伝説のスピーチに似ているかもしれません、特に”点と点をつなぐ話”のところ。:参考:http://goo.gl/Azv9Qx )

 

今は辛い仕事は多いかもしれないが、今後それが糧になっていく。

 

・登山家は足踏みはずすと死ぬけれども、ウェブというのは足を踏みはずしてもなかなか死なないと考えている。(私は高校の時、山岳部だったわけですが、足を踏み外すと死ぬ確率がかなり高いです、マジで。)

・ギャップ(GAP)という衣料品小売店で、生産管理、VMDをやっていた。ヘッドハンティングされて、デザイナーをやっていたこともあるそうです。アパレルを辞めて、アメリカへ。その後、帰国し、25歳ぐらいの時に、書店で、トップ30をひたすら買って、数ヶ月間読み続けた。

・その書店へ行った中で、「ウェブ進化論」という本に出会う。時代はWEBだと感じた。(典型的に影響されたという)

・前の会社の社長から、電話で呼ばれ、普通に遊びに来なよと誘われる。WEBでちゃんと頑張ろうと思い始める。(HTMLなどは浅く学んでいた)

・しかし、1年で社長と対立してしまう。この会社でリスティングと出会う。阿部氏はリスティングの部署を作ってほしいと要望したが、断れる。

・断れることは想定してなくて、辞めてしまい、その後、起業する。最初は一人で行う。(3年ぐらいはフリーランス)

 

「個人」から「チーム」への何故?

・起業してから、考えてることが増えて、だんだん仲間を増やしていく。そして今は組織としてやっている。最近、なんでそんな仲間を増やすのかを聞かれることがある。しかし、メンターに「自分のまわりの人がそれだけで満足なのか?、正しいことをやっているのであれば、それをひろめないことは罪に等しいことだと自覚しろ」と言われ、ちゃんとやろうと思う。このようなことを言ってくれる”メンター”の存在は、独立する上で大事だと語る。相談されるということは、メンターとして嬉しいことなので、どんどん相談して良いとのこと。

・阿部氏の信念は、「現状維持は衰退だ!」。これはリスティングのアカウントも同じ。CPAが同じで獲得数が同じは、お客様は満足してくれるかもしれないが、それはもう衰退に近づいていると語る。トライをしていない、進んでいない。

 

ウェブコンサルタントにはなるな!

・阿部氏が仕事を頼むのは、プロフェッショナルだなと思う人だけ。それも、専門分野が明確で、その視点で物事を多角的に捉えることができるプロフェッショナルだけ。それだけしか知らないというのは、意味がないとかんがえる。

・「WEBコンサルタント」、もしくは「リスティング広告専門コンサルティング」と名刺に書かれている人、どちらに話しやすいかというと、「WEBコンサルタント」と書かれていると、何をやっている人かわからないし、何を話していいかわからない。怪しい人かもしれない。「リスティング広告専門コンサルティング」と書かれていると、リスティング専門であると認識してくれて、リスティング関連(CPAが○○なんですよね、など)の話がしやすい。

・なので、やっぱり「WEBコンサルタント」は何しているのか分からないので、胡散臭いと考える。「リスティング広告専門コンサルティング」でも、胡散臭いが、何の専門かが明確。

・専門分野を明確にする。ただし、専門分野の知識だけではかなり不十分。

 

アナグラムの掟

・阿部氏の会社(掟)では、ただのリスティング広告プレイヤーはいらないとのこと。リスティングだけしかできない人は基本的にとらない。

クライアントの”参謀”になれと、阿部氏はよく言っている。身近にいて、この人がいればなんでも相談できる、そうでないと、コンサルタントの価値はだしていけないと考える。

・CPAを下げる、コンバージョンを増やすなどは当たり前。それプラスで、この人がいれば楽というポジションをきづいていくことが大事。

 

コンサルタントとして頑張りたい人へのアドバイス

・コンサルタントには3つの役割。1つが、クライアントの目的にあわせて数字(利益など)を上げる。お客さんのフェイズにあわせること。もう1つは、攻めるだけではなくまもること。

・最後に、クライアントの思考を減らす。これが一番大事だと阿部氏は考える。クライアントはやることが1つ(リスティング)だけではなく数多くある(制作・SEOなど)ので、この人がいれば助かるという状態になるというのが大事。

 

コンサルタントとして独立したい人へのアドバイス

・コンサルタント、独立へ向かっていく方のアドバイスは、4つある。それは仕事、メンタル、お金、謙虚さ。

・仕事をとるというのが大事。特に”自分でとる”のが一番大事。阿部氏はブログを書き始めて、ちょっとしたぐらいに問い合わせがあり、嬉しかった経験があるとのこと。(はじめはアメブロだったとのこと)

・ブログで書いたいいネタ(記事)であれば、取り上げないところはない。ハードルが高いと思っているだけ。えたいの知れる人とわかれば採用しないところはない。自分からアプローチしていくことが大事。(まあ、私はUMAですけどね、、、プロフィールページを作っておくことは大事かもしれません。)

・露出を増やせば批判は必ずあるが、批判はありがたいこと。無視されているわけではない、”気にしてくれる”ということでもあるから。30代で出版されると批判されることは当たり前とのこと。それは無視すればいいかと。

・パートナーとの信頼関係が大事。THE・営業しかとれない案件(仕事)もあるから。THE・営業みたいな人をないがしろにしない。このような人にはじんぎをきる。素早いレスポンス(5分以内にメールなど)も大事。

・広告を出す。

・メンタルを保つことが大事。一人でやっていると必ずどこかで凹む。目標をもつことが大事(阿部氏は”旗を立てる”という言い方をしている)。目標がないとどんどん凹んでいく。気分転換に外にでると良いとのこと。

・自分が独立(社長)に向いているのか。はじめから社長に向いている人というのはいないと考えている。阿部氏自身は社長に向いていないと思っている、自分のやりたいことが実行できる人がいれば、その下についていいと思っている。今は自分のやりたいことをやっているだけだと語る。

・お金を稼ぐことがものすごく大事。稼ぐことは悪いことではなく、エネルギーになる。(またメンタル的な部分もある)。

・業績は自分の鏡。自分の努力が成果。

・正しいことをしたければ(守りたいものがあるのであれば)、ちゃんとお金を稼ぐ。(守りたいものとは、家族や社員など)

・謙虚さを持とう。傲らない。会社などの調子がよくなって、その後いなくなった(姿を消した)人は傲りがすごかったというのが阿部氏の経験。

・謙虚さを忘れないこととしては、「上には上がいる」と考えた方が良い。「自分が一番だ(すごい)!」と感じる時があるのであれば、かなりヤバイ。リスティングの場合では、突き詰めれば突き詰めるほどリスティングじゃない話になることがある。知れば知るほど別の業種の知識が必要になる。(製造業とかのプロセスが大事になることもある。)、まだまだやらないといけないことがある。

・ここまで散々つらそうなことを言っているが、気楽にやるといいのではないかと阿部氏は語る。

 

・なぜならWEBコンサルタントになるメリットがあるから、そのメリットは、

1.貴方を必要としてくれる人がいる。

2.時間が自由になりやすい。(WEBの人はハードワークな方が多いが、時間配分が自由にできる。子供を幼稚園などに預けにいって、そのまま仕事へいく、夜の9時から仕事をするという形でやっている方もいる。)

3.仕事を選ぶことができる。(絶対にやらないといけない仕事もあるが、断れる仕事もある)

4.高収入(人による?)

 

・このセッションで阿部氏が伝えたかったことは、「WEBコンサルタントになるな!」ではなくて、「ただの”WEBコンサルタントになるな!」ということです。専門分野に特化した人材になること、プラスαの付加価値を持つこと。

・リスティングできる人は世の中に山ほどいるが、どこかの業界に特化した、制作に詳しいなどの付加価値を持っていると良い。

・あとは圧倒的に努力すること。努力していれば、そんなに負けることはない。

お客さんと一緒に”伴走”していくことが大事。同じたかみ(目標)を目指していくことが必要

・コンサルタントは、”サービス業”であると阿部氏は断言している。コンサルタントを目指す人はサービス業ではないと思っている方が多い。

 

例えば、彼女とフランス料理へ行く場合に、料理の味がめちゃくちゃ美味しくて、接客がめちゃくちゃ下手な店だと、リピートはしない、また成果を上げてもリピートしない。料理はまあまあだけれども、接客がものすごくよく、彼女に気を使う(やさしい)のであれば、必ずリピートする。お客さんのことを理解することが大事。

醜いものを許せないだけでは十分ではない。どこを直せば良いのか知る嗅覚を得るためには、その分野を十分に理解していなければならない。しっかり勉強しなくちゃならないんだ。だがその分野で熟練者となれば、内なる声が囁き出すだろう。「なんてハックだ!もっと良い方法があるはずだ」。この声を無視してはいけない。それを追求するんだ。厳しい味覚と、それを満足させる能力。それが偉大な仕事のためのレシピだ。 by 米国のLispプログラマー,エッセイストのポール・グレアム

 

http://blog.livedoor.jp/zep716/archives/16310616.html

・阿部氏は常にこれを意識している。もっともっといい方法があると考えている。

 

4.LATERALなコンサルタント

登壇者:株式会社LATERAL ( www.lateral.jp ) 代表取締役 北村錬充(きたむら れんみつ)

・北村氏は独立してから、「コンサル」という言葉が嫌いだったという。理由はやっぱり胡散臭かったから。「偉そう」にとクライアントなどから言われることがあった。

・簡単にWEBコンサルタントになる方法は、それは名刺に”コンサルタント”と書くこと

・コンサルタントというのは資格が特にあるわけではないので、自分がコンサルタントだという自覚を持って、お客様に接する時点でそれはりっぱなコンサルであると北村氏は語る。(実は、私はこれと似たことを昔、尊敬していたイラストレーターに言われたことがある。”今日から自分がプロと言えば仕事はないけどプロになり、あとは仕事をとるためにどう行動するかが大事である、足りないものは補えばいい”と。)

・ただ、良いコンサルタントとか悪いコンサルタントというのは別の問題である。良いコンサルタントというのは、お客様の満足度も高く、役に立てる人材である。

・スタートはコンサルタントと名刺に書くこと。

・北村氏はECコンサルである。通販の現場に対するお客様に様々なアドバイスをしている。

・1997年頃に北村氏が所持しているものを、インターネットオークションで販売し、売れるというのに気が付いたところが、WEB業界に入るキッカケになっている。

・1998年頃には、モチベーションが高く寝ないで仕事をしていた。受注メールは2分後とか夜中の2時でもメールをして、「働かせすぎ」とクレームが来るぐらい働いていたとのこと。

・当時は、コンサルになるつもりはなかった。ネットで物を売るのがとても楽しかったという。北村氏の出身である金沢では、ネットの情報が遅れているため、2005年頃でも、ネットショップをやっていない人がいた。地元の友達などが、「ネットで物を売ることなどを教えて欲しい」を受けるようになる。

・相談を受けて、経験を伝えていくと、相談した人は伸びていく。伸びていくのを見て、北村氏は「教えるのもよい」というを感じていた。

・その後、教えることというのが北村氏にとって重要であるというのを認識する。会社員であるかたわら、物を売っており、お客さんにメールする、梱包するなどの現場作業を日々繰り返していた。

・2006年に一人でECコンサルティングとして独立。北村氏の目線(ネットショップの運営経験)から同じように困っている人に教えてあげる。

・2009年に法人化。北村氏はECコンサルティングは行っていたものの、昔から通販の現場にいて通販からは離れたくはなかったという。コンサルティングを行っている中から、いろんな商売とかかわることが多かった。

・2010年にそんないろんな商売をかかわる中で新しく自分のネットショップをはじめる。そして、現在では北村氏の会社はネットショップとコンサルティングの2本立てでやっている。

・北村氏の会社のお客様は、中小零細企業やパパママショップである。

・ECの現場は大変。売上を上げたい、集客はどうするのか、サイトの分析はどうするなど、分からないことだらけである。誰かに聞きたくて仕方がないけど、実際は聞けない。これは首都圏や地方とかは関係なく、中小企業のネットショップに関わる現状というのは聞きたいことだらけでも聞けないというのが多い。

・北村氏自身はコンサルタントというよりも”かかりつけのお医者さん”のような存在。この人と話すとヒントがもらえるなど、フランクな感じで、お客様とおつきあいするようにしているとのこと。

・ただし、お客様には段階があり、全てのお客様に対して”かかりつけのお医者さん”のような対応をしているわけではない。

・基本的にコンサルタントとして、満足してもらうにはお客様の信頼を得ること。または信頼してもらえる存在になること。もちろん、このような存在になるにはいろんな知識が必要。

 

・北村氏がすごく大事していることは、複数の視点を持つこと。

1.当事者の視点

2.担当者の視点

3.経営者の視点

4.消費者の視点

5.ジブンの視点

6.俯瞰してみる視点

など。

 

・複数の視点をもつことで、「このサービスってこのような強みがある」などの話をお客様にすることができる。主観と客観をしっかりと使い分ける。目線をどれだけあわせられるかが大切。

・コンサルタントをやっている人は、自分の知識を経験を伝えてあげる。北村氏の場合は、通販の現場。例えばヤマト運輸の梱包の仕方や交渉の仕方、受注処理など細かい部分まで伝える。知識や経験を伝えてあげることで、お客様を満足させる、信頼させる。レスポンスの早さも大事。

・行動心理を意識した販売。「どうしてこの商品を買うのか」などを意識したネットショップが必要であると考えている。気持ちがわかるお店つくりを大事にしている。

・年々、お客様のポジショニングが変化している。お客さんの”習得の階段(状況)”を自分なり会話の中から、聞き出して、足りないものを提案するようにしていると北村氏は語る。

 

【習得の階段】

1.わからない事もわからない

2.意識しているけど出来ない

3.意識すれば出来る

4.意識しなくても出来る

5.教えることが出来る

コンサルタントは、1~4までを行ったり来たりしていると北村氏は語る。またコンサルタントがフォローするのは、上の3つの部分である。これはスタートアップするところが多い。

 

・できないの種類。コンサルへ行くと、「来月○○しておきましょうね」といって、来月になってコンサルへ行ってみるとできていないという状況がある。これには理由がいくつかある。

【できないの種類】

1.現実的に考えて無理(資金不足等)

2.やり方を知らない(知識不足)

3.上手にできない(技術不足)

4.わかってはいるけどできない(感情)

5.やりたくない

 

・コンサルタントは、やり方を知らない、上手にできないというのは補完してあげられる部分である。そして大事にしている部分が、「わかってはいるけどできない(感情)」の部分。これは現場の立場によって違う。この部分でできていないことが多い。

・またコンサルタントは感情論をとっぱらって、モチベーションを上げることはできる。それでもできないのはやりたくないということだと北村氏は考えている。

・本当にやりたくないのであれば、やめましょうよというのも、担当者や経営者などのためである。

・ネットショップは、できない理由を並べていると伸びない。コンサルタントはこれを面談しながら、できない理由を潰していくことによって、少しずつ前進する。

・ECに関わるのであれば、できる限り”プレイヤー”になる。なぜなら、北村氏は物を売っていた経験があり、それを現場の人に伝えている。物を売っていた、ネットショップを直にやっていた(やっている)時に悩んでいたところは、お客様も同じところで悩んでいるから、相談にのれる。

・AdWordsに5万払う怖さは、実際に自分で5万払ってみないと、「お客様に5万くださいよ」とはいえない。自分が体験しプレイヤーになることは大事だと語る。

・分かりやすくいうと、現場担当者の場合は、「選手兼任コーチ」、社長目線でいうと「選手兼任監督」。

・これからのWEBコンサルタント。お客様が質問をして、それに答えて、納得し、次のステップに上がってもらう。企業はWEBコンサルタントを必要としている。社内でのプレイヤーも必要としている。

・コンサルタントと名乗るのが気恥ずかしいのであれば、コンサルタントを辞めた方がいい。

どんな世の中でも誰かの役に立てばコンサルタントであると北村氏は考えている。WEBコンサルタントは、それをWEBに限定しているだけ。

・ECのコンサルタントをやるのであれば、経営視点の方がいい。なので、会計はやっておいた方が良い。フリーランスで一番やらないのが会計であるとのこと。

・題の「LATERALなコンサルタント」、また北村氏の会社名のLATERAL(ラテラル)とは、翻訳すると「横の」といった意味になる。北村氏が独立する際に、上から目線でもなく、下請けとして下からの目線になりたくない、常にお客様の横にいたい(お客様によりそい一緒に高みを目指す)という思いで、会社名や題にLATERALとつけたとのこと。

・最後に、何度も書いているがコンサルタントになるのは簡単で名刺にコンサルタント書くこと。また、お客様にのめり込むぐらいの”良いコンサルタント”になってほしいと北村氏は語った。

 

最後に

次回は、森野誠之氏の感想を今週中に公開予定としております。

 





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